Financieel adviseur en financieel planner, wat is het verschil?

Er is een groot verschil tussen de dienstverlening van een financieel adviseur en die van een financieel planner. De termen worden regelmatig en ten onrechte door elkaar gebruikt. Dat zal ook niet veranderen. Het vak financiële planning is volop in ontwikkeling. Maar als je het verschil goed voor ogen hebt, kun je een bewuste keuze maken met wie je samenwerkt. Daarom zal ik je in dit blog meenemen in het verschil tussen een financieel adviseur en een financieel planner.

Ik ben financieel planner

Als iemand me vraagt wat ik doe, zeg ik meestal dat ik financieel planner ben. Als ik me bijzonder zelfvoldaan voel, voeg ik daaraan life planner toe en dan wordt het financial life planner. Deze termen zijn nog weinig bekend in Nederland en dan volgt vaak een interessant gesprek. Er zijn twee redenen waarom ik zeg dat ik financieel planner ben in plaats van een financieel adviseur:

• Het verlengt het gesprek omdat veel mensen geen idee hebben wat een financieel planner doet of wat financiële planning is.
• Veel mensen deinzen terug van financieel adviseurs uit angst dat ze weer een financieel product wordt verkocht. Zijn ze specifiek op zoek naar financieel advies, bijvoorbeeld voor het afsluiten van een hypotheek, dan geldt dat natuurlijk in mindere mate.

Maar denk je dat het verschil alleen semantiek is, of staat hier iets belangrijkers op het spel? Ik neem je graag mee in het antwoord.

Financieel advies gaat over het oplossen van problemen

Als ik voor de eerste keer een nieuwe klant spreek, vraag ik meestal of ze eerder met een financieel adviseur hebben samengewerkt. En als dat het geval is, wat hun ervaring was. Ik hoor vaak dat ze jaren niets hebben gehoord na het afsluiten van die pensioenverzekering, hypotheek, arbeidsongeschiktheidsverzekering of verzekeringspakket.

Veel financieel adviseurs beginnen met een vragenlijstje, waarin ze heel feitelijk te werken gaan. Welke verzekeringen heb je, hoe ziet je beleggingsportefeuille eruit, welke inkomsten en uitgaven zijn er enzovoort. Dat is wat mij betreft beginnen aan het eind. Laten we eerst eens kijken waar je vandaag staat, en dan niet alleen financieel gezien. We kijken eerst naar wat je belangrijk vindt. Wat zijn je prioriteiten in het leven? En van welke toekomstvisie word je enthousiast. Dat is het fundament voordat we ook maar kunnen beginnen met het geven van aanbevelingen.

Het probleem met traditioneel financieel advies is dat het meer het vinden van financiële gaten is, dan uitvinden wat voor jou belangrijk is, hoe je aankijkt tegen geld en op welke manier je geld het best kunt inzetten in jouw leven. Het doel bij traditioneel financieel advies is meer om uit te vinden wat je als klant nog niet hebt, zodat er weer een financieel product kan worden toegevoegd aan je financiële schoenendoos. En dat is het.

De belangrijkste reden is natuurlijk dat financieel adviseurs worden betaald door het verkopen van financiële producten. Vroeger zag je dat niet en leek financieel advies gratis doordat verzekeraars en banken provisie betaalden aan de financieel adviseur. Sinds 1 januari 2013 is provisie afgeschaft voor de meeste financiële producten en wordt een vergoeding tussen klant en financieel adviseur overeengekomen.

Financieel advies is daarmee steeds transactiegericht van aard. Een klant komt bij de financieel adviseur met een specifieke vraag of wil iets oplossen. Vragen zoals: zal ik inleggen op mijn lijfrenterekening voor pensioenopbouw? Of: ik wil mijn hypotheek verhogen en heb daardoor een hogere overlijdensrisicoverzekering nodig. Welke kan ik het beste afsluiten?

Een financieel adviseur lost dat soort vragen op met een financieel product. De klant gaat tevreden naar huis, aangezien zijn probleem is opgelost. Financiële producten zijn nog steeds belangrijk, want het zijn bouwstenen die we gebruiken in een financieel plan. Maar ze zijn beslist niet het meest belangrijke deel daarvan, laat staan dat we daarmee beginnen. Financiële producten bieden dekking voor een specifiek risico of dragen bij aan het bereiken van je doelstellingen. Daarmee draagt een financieel product bij aan een oplossing en is het nooit een vertrekpunt.

Financiële planning gaat over ervaringen van klanten om een goed geleefd leven te bereiken

Ook bij mij komen veel klanten aan tafel als ze een specifieke vraag hebben of iets van financiële aard willen oplossen. Maar ik weet dat er vaak veel meer te doen is dan dat. Uit ervaring weet ik dat mensen over het algemeen een schoenendoos vol financiële producten hebben verzameld gedurende hun leven waarin weinig samenhang zit. Vaak is het een onsamenhangend geheel dat niet op elkaar is afgestemd. Veel klanten hebben nog nooit een totaal en alles omvattende benadering ten aanzien van hun leven en financiën ervaren.

Financiële planning gaat veel verder financiële producten. Het is in het belang van onze klanten nodig om samen te kijken wat nu de echte, vaak dieper gelegen vraag is. Uiteraard is dit meer relevant voor degenen die wat vermogen hebben opgebouwd en zich kunnen veroorloven om keuzes te maken hoe ze hun leven willen leven. Om Socrates maar eens aan te halen, de onderliggende vraag is vaak: “Wat is een goed geleefd leven?”. De meeste mensen krijgen in financiële termen geen kans om zich met deze vraag bezig te houden.” Financiële planning is ook voor degenen die de potentie hebben om vermogen op te bouwen, zelfs als je aan het begin hiervan staat. Het is dus zeker niet alleen voor degenen die al vermogend zijn.

Een goed geleefd leven is misschien een beladen passage. Maar het is duidelijk om te benadrukken dat financiële planning over het leven gaat en primair niet over geld. Geld is een middel om te leven zoals je dat wil (be)leven. Wat jouw definitie daarvan ook is. Rijkdom ervaren gaat bijna nooit over geld. Het zijn de ervaringen die het meest waardevol zijn.

Financiële planning vraagt andere kwalificaties dan die van een financieel adviseur die transactiegericht werkt. Een financieel planner moet vaardigheden beschikken om dwarsverbanden te zien tussen verschillende onderwerpen. Maar ook empathisch luisteren is een van de kernvaardigheden zodat je als gesprekspartner je gehoord voelt. Voor het financiële deel kijkt de financieel planner veel meer naar details en wordt ook naar de ‘zachte’ feiten gekeken. Het gaat veel meer over de mens dan over het geld of ander vermogen dat hij of zij bezit. Natuurlijk zijn de ‘harde’ feiten en bestaande financiële producten relevant, maar dat zit veel meer aan de zijlijn.

Financieel advies is transactiegericht, financiële planning is een doorlopende activiteit

Per definitie kan financiële planning niet een eenmalige activiteit zijn. Je hebt een life plan gemaakt waarin je gekeken hebt naar de prioriteiten en je doelstellingen. Je financieel plan is opgesteld en de acties die daaruit voortvloeien zijn uitgevoerd. Het leven is (gelukkig) niet te voorspellen. We komen in ons leven allerlei dingen tegen die niet in de originele blueprint zijn opgenomen. Een financieel planner heeft regelmatig besprekingen met haar klanten. Niet alleen om het rendement op de beleggingen te bespreken, maar vooral om te bespreken wat klanten de laatste tijd hebben meegemaakt in hun leven om te signaleren welke gebeurtenissen zouden kunnen leiden tot een aanpassing in hun financiële planning. Het is helemaal niet ongewoon dat tijdens onze bijeenkomst van een uur het slechts 10 minuten over geld gaat…….

Samenvattend, financiële planning gaat over het helpen van klanten om hun financiën te organiseren zodat ze in staat zijn om te leven zoals ze dat het liefst willen. Ze hebben genoeg geld op geplande en ongeplande momenten. Samen houden we voortdurend vinger aan de pols. Je kunt erop vertrouwen als er iets relevants gebeurt op financieel gebied, dat je financieel planner je daarop attent maakt zodat kan worden bijgestuurd.

Niet iedereen die zich financieel planner noemt, is een financieel planner

Nu de voordelen van financiële planning langzaam maar zeker meer bekend worden, is het meer gewoon voor financieel adviseurs om zich financieel planner te noemen. Financieel planner is geen beschermde titel. Zelf als het een beetje misleidend is, is er niemand die zich daarover bekommert.

Daarom is het belangrijk om te weten dat niet iedereen die zegt financieel planner te zijn, dat ook daadwerkelijk is. Zoek maar eens op Google naar de term financieel planner of financiële planning. Kijk dan eens hoeveel verschillende soorten dienstverlening je ziet. De meeste zoekresultaten leveren helaas nog steeds adviseurs op die met name financiële producten verkopen.

Een goede financieel planner heeft maar een belang, namelijk jouw belang. Het is een adviseur die naast je staat en kritisch kijkt of wat je andere adviseurs aanreiken in jouw belang is. Dat geldt voor adviezen van je accountant, belastingadviseur, hypotheekadviseur, pensioenadviseur en alle andere dienstverleners die je gespecialiseerd advies geven. Alleen je financieel planner heeft overzicht over het totaal en alles hangt met elkaar samen. Je financieel planner verkoopt over het algemeen geen financiële producten. Kijk goed naar de adviseur die tegenover je zit. Ze zijn vast en zeker competent en hebben goede bedoelingen, maar misschien presenteren ze zich als financieel planner, terwijl ze dat niet zijn.

Samenvattend

We hebben gekeken naar het verschil tussen financieel advies (transactiegericht, eenmalig om iets op te lossen) en financiële planning (gericht op lange termijn, gefocust op het leven en een totaalbenadering). We hebben gekeken naar de veranderingen in financieel advies, maar er zijn mensen die verwarring veroorzaken door zichzelf een titel te geven die ze niet werkelijk zijn.

Moet je je daar iets van aantrekken? Ik denk het wel, omdat het jouw toekomstige welvaart is dat op het spel kan staan. Kies vooral het soort advies dat bij je past. Kies je voor een totaal benadering of voor een transactiegericht advies?

Wat heb je nodig? Een financieel adviseur of financieel planner?

Veel financieel planners in mijn wereld zijn ervan overtuigd dat je geen financieel advies kunt geven zonder een goede financiële planning. Ik denk dat dit een zelf bedienende vereenvoudiging is. Ik geef toe dat er meer kans is op fouten, als de nadruk op het product ligt in plaats van op de toekomstplannen die je hebt en geld gebruikt voor de prioriteiten in je leven. Maar dat is niet noodzakelijkerwijs het geval.

Veel financieel planners, waaronder ikzelf, vinden dat het advies van verzekeringsadviseurs in het verleden niet altijd gegeven vanuit het belang van de klant. Provisie gaf verkeerde prikkels. Maar als een jong gezin een verzekeringskantoor binnenstapt en bijvoorbeeld naar buiten komt met een overlijdensrisicoverzekering, dan is dat vaak een fatsoenlijke uitkomst. Zeker beter dan als ze er nooit waren binnengelopen. De kans is groot dat er geen financiële plan is opgesteld, maar er is wel een urgent probleem opgelost en dat is een goede zaak.

En hoe zit het bij jou? Is het nodig om een enkel probleem op te lossen of heb je voordeel bij om een bredere kijk op je financiële gezondheid en toekomst?

Zoals ik eerder zei, de meeste mensen melden zich bij een financieel adviseur met een enkele vraag. Maar een goede adviseur is in staat een beetje dieper te graven om daadwerkelijke onderliggende vragen te vinden. Dus je mag denken dat je een probleem hebt die een adviseur voor je kan oplossen, maar je doet er goed aan eens het gesprek met een financieel planner aan te gaan om zeker te weten dat je niets mist dat belangrijk is in jouw leven.

Er is een klein risico dat je een factuur ontvangt voor dienstverlening die je niet nodig hebt. Een betrouwbare financieel adviseur of financieel planner is snel in staat om te onderkennen of je de service die ze bieden nodig hebt. Ik heb wel eens een telefoongesprek van een kwartier gevoerd om tot de conclusie te komen dat de potentiële klant mij niet nodig heeft. Natuurlijk kan ik gaan voor een quick-win, maar dat is het niet waard. Ik ben meer geïnteresseerd in een langtermijnrelatie met mijn klanten die ook anderen met veel plezier weer doorverwijzen.

Vind de juiste financieel adviseur

Zelfs als het nodig is om een financieel planner te vinden die met je praat en er financieel adviseurs zijn die zich ten onrechte presenteren als financieel planner, hoe vind je degene die jouw vertrouwen waard is en je verder helpt? Helaas is dit niet altijd even gemakkelijk. Maar de volgende punten geven je wellicht richting. Het maakt natuurlijk niet uit of iemand zich een financieel adviseur of een financieel planner noemt.

• Vraag bekenden om een aanbeveling en vraag dan vooral welk resultaat zij hebben gekregen.
• Ga in gesprek met twee of drieadviseurs. Bij de meeste adviseurs is een eerste gesprek voor hun rekening. Zij investeren graag om je te leren kennen en om te zien of een samenwerking voor beiden voordeel oplevert.
• Stel goede vragen, ook over de dienstverlening. De beste adviseurs hebben korte en ongecompliceerde antwoorden op vragen zoals: hoeveel kost het? Hoe lever je wat je belooft? Met welk soort klanten werk je het best samen? Waarom zijn wij een goede match? Wat krijg ik precies voor de vergoeding die ik betaal? Hoe ziet het proces eruit als we gaan samenwerken?
• Ga af op je goede gevoel. Meestal is dat een hele goede indicatie.
• Zet geen druk op het proces om een goede financieel planner te vinden. Het kan letterlijk je financiële toekomst maken of breken.

Als je jouw financieel adviseur hebt gevonden, ga ervoor!

Of je nu met een financieel planner werkt of eenmalig financieel advies krijgt van een financieel adviseur, beide zijn prima. Wat je moet doen om het meeste uit je ervaring te halen, is volledig open gesprekken voeren met de financieel adviseur of financieel planner. Beantwoord al hun vragen en stel ze zelf ook. Als je het gevoel krijgt dat je financieel adviseur aan het ploeteren is, niet voldoende diepgang heeft of je te snel naar een financieel product stuurt, kun je gewoon weglopen.

Probeer en niet te waakzaam te zijn. Ja, in het verleden zijn veel mensen verleid om ondeugdelijke producten te kopen van gewetenloze adviseurs voor wie met name de provisie telt. Ik vraag je niet om je gezond verstand te parkeren. Gebruik het en geef jezelf bloot. Je haalt er het meeste uit als je er volledig voor gaat en er energie in stopt. En als ik klink als een schooljuf, prima hoor.

Samenvattend

Ik geloof dat iedereen voordeel ervaart van financiële planning, maar niet iedereen is bereid of in staat ervoor te betalen. Of om energie te steken in dit waardevolle proces. Ik geloof ook dat goede financiële planning, het liefst financial life planning, zich in een veelvoud terugbetaalt, hoewel dat tijd kan kosten. Ga jij het gesprek aan met een financieel adviseur of met een financieel planner?